In diesem Artikel teile ich diese Erkenntnisse mit Ihnen und zeige Ihnen, wie Sie die wichtigsten Entscheidungstr\u00e4ger Ihres Restaurantbetriebs erfolgreich ansprechen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Gehen Sie auf Gef\u00fchle ein, mindern Sie Risiken und stimmen Sie Erwartungen aufeinander ab <\/h2>\n\n\n\n
Werfen Sie mit mir einen Blick hinter die Kulissen von Apicbase. Bevor wir ein Gesch\u00e4ft mit einem neuen Kunden abschlie\u00dfen, arbeiten wir intensiv mit ein oder zwei Projektbeauftragten auf dessen Seite zusammen. Wir decken alles ab \u2013 Produktdemos, ROI-Besprechungen, Supportprozesse<\/a> und technische Fragen. Durch diesen Prozess lernen wir uns gegenseitig kennen.<\/p>\n\n\n\n Dieser Job ist alles andere als leicht. Auf der einen Seite sind diese Projektbeauftragte flei\u00dfig auf der Suche nach der richtigen Software f\u00fcr die Anforderungen ihres Unternehmens. Zum anderen m\u00fcssen sie ihre Kollegen und F\u00fchrungskr\u00e4fte von ihrer Wahl \u00fcberzeugen. Es ist ein Balanceakt: die beste L\u00f6sung extern zu finden und gleichzeitig interne Unterst\u00fctzung aufzubauen<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Es geht nicht nur darum, Fakten und Zahlen zu pr\u00e4sentieren. Es geht darum, die tieferen, oft unausgesprochenen Bedenken und Erwartungen der Entscheidungstr\u00e4ger in Ihrem Unternehmen zu verstehen. <\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n Carl Jacobs<\/strong> Am Anfang habe ich mich oft gefragt, wie sie es wohl geschafft haben, die Genehmigung f\u00fcr das Projekt zu erhalten. Inzwischen wei\u00df ich es. Diese Projektleiter wissen, dass es nicht nur darum geht, Fakten und Zahlen zu pr\u00e4sentieren, um die Zustimmung zu technischen Investitionen zu gewinnen. Es geht darum, die tieferen, oft unausgesprochenen Bedenken und Erwartungen von Entscheidungstr\u00e4gern zu verstehen. <\/p>\n\n\n\n Ein \u00fcberzeugendes Gesch\u00e4ftskonzept ist von entscheidender Bedeutung, aber ebenso wichtig ist es, die emotionalen und anderen zugrunde liegenden Aspekte zu ber\u00fccksichtigen. Die Entscheidungstr\u00e4ger m\u00fcssen sich in ihren Entscheidungen sicher f\u00fchlen. Der Umgang mit diesen Emotionen und die Minderung der wahrgenommenen Risiken sind ebenso wichtig wie die technischen Details.<\/p>\n\n\n\n Im Folgenden erz\u00e4hle ich Ihnen von meinen Erkenntnissen, die ich bei der Arbeit mit diesen erfahrenen Projektleitern gemacht habe.<\/p>\n\n\n\n Ich habe schnell gelernt, dass wir wichtige Entscheidungen nicht immer in formellen Meetings treffen. <\/p>\n\n\n\n Das l\u00e4sst sich als Faustformel festlegen. Diese gilt f\u00fcr die Politik, den Sport, die Wirtschaft und die Einholung von Unterst\u00fctzung f\u00fcr die Einf\u00fchrung neuer Technologien. Es ist zwar wichtig, dass Sie sich ausreichend Zeit f\u00fcr die Vorbereitung Ihrer Pr\u00e4sentation beim Vorstand nehmen, aber ein ungezwungenes Gespr\u00e4ch an der Kaffeemaschine kann genauso effektiv sein.<\/p>\n\n\n\n Lockere Gespr\u00e4che sind wirkungsvoll. Sie erm\u00f6glichen es Ihnen, mit Ihren Kollegen auf einer pers\u00f6nlichen Ebene \u2013 wo die eigentliche \u00dcberzeugungsarbeit beginnt \u2013 in Kontakt zu treten, und sie verleihen Ihnen die Kontrolle \u00fcber die Situation. <\/p>\n\n\n\n Sie erm\u00f6glichen es Ihnen, mit Ihren Kollegen auf einer pers\u00f6nlichen Ebene \u2013 wo die eigentliche \u00dcberzeugungsarbeit beginnt \u2013 in Kontakt zu treten, und sie verleihen Ihnen die Kontrolle \u00fcber die Situation. <\/p>\n\n<\/blockquote>\n\n\n\n Au\u00dferhalb des Besprechungsraums sind die Menschen entspannter. Es ist wahrscheinlicher, dass sie sich \u00f6ffnen und ihre wahren Anliegen und W\u00fcnsche mitteilen. Das sind wertvolle Informationen, um Ihr Projekt auf deren Bed\u00fcrfnisse zuschneiden zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n Au\u00dferdem \u00e4u\u00dfern sie Zweifel, wenn Sie nur zu zweit sind, und stellen Fragen, die sie in einem gro\u00dfen Meeting nicht stellen w\u00fcrden. Auf diese Weise k\u00f6nnen Sie Missverst\u00e4ndnisse<\/strong> bereits in einem fr\u00fchen Stadium<\/strong> des Projekts ausr\u00e4umen. <\/p>\n\n\n\n Wenn Sie wollen, dass sich die Entscheidungstr\u00e4ger auf eine L\u00f6sung einigen, m\u00fcssen diese sich zun\u00e4chst \u00fcber die anstehenden Herausforderungen einig sein. Machen Sie alle auf die bestehenden Probleme aufmerksam und darauf, inwiefern diese die jeweiligen Abteilungen betreffen. <\/p>\n\n\n\n Die Schwierigkeit besteht darin, dass die Entscheidungstr\u00e4ger in gro\u00dfen Unternehmen oft sehr unterschiedliche Priorit\u00e4ten und Perspektiven haben, auch wenn sie das gleiche Ziel verfolgen, n\u00e4mlich ein funktionierendes und nachhaltiges Unternehmen aufzubauen. Deshalb l\u00e4sst sich selten ein einzelner Ansatz f\u00fcr alle anwenden.<\/p>\n\n\n\n Jede Gruppe an Entscheidungstr\u00e4gern, von der Gesch\u00e4ftsleitung bis zum Betriebspersonal, hat aufgrund ihrer Aufgaben<\/strong> und Verantwortlichkeiten unterschiedliche Priorit\u00e4ten<\/strong>. Das Verst\u00e4ndnis dieser Interessen ist f\u00fcr den Erfolg Ihres Projekts von entscheidender Bedeutung (und gibt jedem Entscheidungstr\u00e4ger das Gef\u00fchl, ernstgenommen zu werden und Teil des Entscheidungsprozesses zu sein). Beispielsweise konzentrieren sich leitende Angestellte wie CEOs, CFOs<\/a> und COOs in der Regel auf Rentabilit\u00e4t, Wachstum und die strategische Ausrichtung. CTOs und IT-F\u00fchrungskr\u00e4fte sorgen sich um die technischen Details und gew\u00e4hrleisten, dass das System sicher ist<\/a> und gut mit der bestehenden Infrastruktur funktioniert. Das Betriebspersonal m\u00f6chte sehen, dass die neue Technologie seine Arbeit erleichtert, fehlerfrei funktioniert und die Kosten senkt. Das Marketing freut sich \u00fcber tiefere Kundeneinblicke.<\/p>\n\n\n\n Eine allgemeine Pr\u00e4sentation geht nicht auf diese spezifischen Interessen ein und l\u00e4sst wichtige Anliegen unbeachtet. Das kann die Dynamik Ihres Projekts verlangsamen oder schlimmer noch, es auf Eis legen. <\/p>\n\n\n\n Das habe ich selbst schon erlebt<\/strong>. Eine Betriebsleiterin<\/a> dr\u00e4ngte auf ein neues technisches System, um die Effizienz am Arbeitsplatz zu verbessern. Trotz ihrer \u00fcberzeugenden Argumente fiel es ihr anfangs schwer, den Rest des Unternehmens zu begeistern. Das \u00e4nderte sich, als sie anfing, die Interessengruppen individuell anzusprechen. Sie erfuhr von deren Anliegen und den Zielen der jeweiligen Abteilung. Diese Gespr\u00e4che erm\u00f6glichten es ihr, ihren Ansatz anzupassen und wirksamer auf Einw\u00e4nde einzugehen. Ihre angepasste Strategie fand breite Unterst\u00fctzung, sodass das Projekt letztendlich genehmigt wurde.<\/p>\n\n\n\n F\u00fcr Kommunikationsexperten mag das selbstverst\u00e4ndlich klingen, aber ich erw\u00e4hne es gerne, weil es einen entscheidenden Unterschied macht: Jargon und abstrakte Anschauungen. Das sind Fallen, in die man leicht tappen kann. <\/p>\n\n\n\n Technisches Fachsimpeln kann die Zuh\u00f6rer \u00fcberfordern und abstrakte Ideen k\u00f6nnen weit hergeholt klingen. Achten Sie deshalb darauf, sich simpel auszudr\u00fccken. Gehen Sie nicht ins technische Detail, sondern dr\u00fccken Sie sich konkret und praxisbezogen aus<\/strong>. Und verwenden Sie keine W\u00f6rter, die Sie nicht auch zuhause am K\u00fcchentisch benutzen w\u00fcrden. <\/p>\n\n\n\n Das ist der beste Rat, den ich Ihnen f\u00fcr die Durchsetzung Ihres Projekts geben kann. Wenn Sie die technischen Details und die \u00fcbergreifenden Ideen in mundgerechte, nachvollziehbare Vorteile aufschl\u00fcsseln, haben Sie sich die ben\u00f6tigte Unterst\u00fctzung schon zur H\u00e4lfte gesichert. <\/p>\n\n\n\n Wenn Sie die technischen Details und die \u00fcbergreifenden Ideen in mundgerechte, nachvollziehbare Vorteile aufschl\u00fcsseln, haben Sie sich die ben\u00f6tigte Unterst\u00fctzung schon zur H\u00e4lfte gesichert.<\/p>\n\n<\/blockquote>\n\n\n\n Ein Beispiel:<\/strong> Wir haben einen Kunden, dessen Unternehmen mehr als 500 Verkaufsstellen verwaltet. Einige davon sind Einzelrestaurants, andere geh\u00f6ren zu einer Kette und wieder andere sind Catering-Unternehmen. Die Zahl der Beteiligten, die er auf seine Seite ziehen musste, war atemberaubend. Ich habe mich ein paar Mal gefragt, ob er es schaffen w\u00fcrde, aber er hat es geschafft. Er verstand, dass niemand ein Experte f\u00fcr die Digitalisierung war und dass mangelndes Wissen Widerstand hervorrufen w\u00fcrde; wie eine alte Weisheit besagt, f\u00fcrchtet man, was man nicht versteht\u201c. Also reduzierte er das Projekt auf seine urspr\u00fcngliche Form – eine einfache, praktische Geschichte, die der K\u00fcchenchef<\/a>, der Finanzchef und jeder dazwischen sofort verstand.<\/p>\n\n\n\n Inzwischen arbeiten Hunderte von Mitarbeitern in dem genannten Unternehmen mit unserer Software, und jede Woche werden Lebensmittelprodukte im Wert von Millionen Euro \u00fcber Apicbase gekauft<\/a>. Diese Partnerschaft liegt mir sehr am Herzen und ich verdanke sie nicht nur der Qualit\u00e4t unserer Software, sondern auch den Kommunikationsf\u00e4higkeiten des CIOs dieses Unternehmens.<\/p>\n\n\n\n Erfolgreiche Anwendungsf\u00e4lle sind Teil des Business Case. Aber das ist nicht die Art von Beweisen, auf die ich eingehen m\u00f6chte. <\/p>\n\n\n\n\n\n
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CEO & Mitbegr\u00fcnder von Apicbase<\/em><\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n\n\n<\/blockquote>\n\n\n\nUngezwungene Gespr\u00e4che<\/h2>\n\n\n\n
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Passen Sie Ihren Pr\u00e4sentationsansatz an<\/h2>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nHalten Sie es einfach<\/h2>\n\n\n\n
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Erfolgreiche Anwendungsf\u00e4lle als Beweis<\/h2>\n\n\n\n