Pasar de administrar unos cuantos locales a gestionar toda una franquicia es un gran paso.
Un paso en el que, además, es muy fácil perder el control. Hacer un seguimiento de métricas de rendimiento te pone de vuelta al mando. Y eso es lo que necesitas para asegurar consistencia y rentabilidad en todos tus locales.
En este artículo veremos diez métricas esenciales para toda franquicia. Con ellas podrás ayudar a tus socios a seguir cumpliendo todas sus marcas de rentabilidad, calidad y consistencia en todo momento.
Pero como todos sabemos, lo primero siempre es tener una relación sólida
Tener una franquicia significa colaborar con múltiples empresarios independientes. Para que todo el grupo pueda tener éxito, tienes que asegurarte de que todos estén en la misma página desde el primer día.
Las métricas te ayudan a encontrar ese terreno en común con tus franquiciados.
Definir marcas a cumplir tiene la ventaja de dar claridad a tus procesos. Incluso si estas difieren de local en local, tus socios entenderán lo que necesitan hacer y cuáles son los objetivos.
Si los estándares de un restaurante dejan de estar en el nivel deseado, tendrás los datos para argumentarlo y evitarás discusiones pesadas. Más importante aún, notarás ese declive mucho antes de que empiece a afectar a tu marca.
Para crear una franquicia que resista al paso del tiempo, tienes primero que asegurarte de que los locales tengan un buen rendimiento. Esto significa que tienen que seguir las guías de marca y los manuales de operación de manera correcta.
Estas métricas clave te dan una imagen detallada del rendimiento de cada local de tu franquicia y del grupo en general:
Antes de meternos de lleno en cada una de estas métricas, echa un ojo a nuestra guía para franquicias. Está llena de ejemplos y mejores prácticas que puedes implementar👇
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Los ingresos representan la cantidad total de dinero que percibe un restaurante a lo largo de un periodo determinado de tiempo. Este número refleja las ventas totales de comida, bebidas y productos de un local a través de todos sus canales de venta.
Los franquiciadores usan los datos de ingresos locales para calcular los pagos en concepto de regalías a los franquiciados, con lo cual esta métrica es de suma importancia. Sin embargo, hay muchas cosas que la cifra de ingresos totales no puede darte, como por ejemplo de dónde vienen las ventas y cuáles son los beneficios se obtienen realmente. Por eso mismo necesitas otras KPI para añadir contexto.
Tus ingresos totales son la suma de todos tus tickets de venta en un periodo concreto. Incluye las ventas hechas tanto en el local como fuera del mismo a través de todos tus canales de venta.
Si ves que uno de tus locales está teniendo dificultades a la hora de generar ventas, existen varias acciones que puedes tomar:
Una cifra incluso más importante que los ingresos de un restaurante es su rentabilidad.
La rentabilidad es la habilidad de un restaurante de generar ingresos que excedan sus gastos.
Cuando veas los márgenes de beneficios de un restaurante, existen dos números que tienes que conocer y tener en cuenta siempre: beneficios brutos y netos.
El margen bruto de beneficios de tu restaurante te dice cuánto capital tienes para costear tus gastos generales en un periodo específico. Los beneficios netos, por otro lado, muestran tu rentabilidad real después de considerar todos tus gastos. Por eso mismo, la rentabilidad neta es la que demuestra el éxito de un negocio.
Esta métrica definirá en gran medida todas tus decisiones de negocio. Es también el factor que te indica qué tan exitoso es cada local.
Tu rentabilidad bruta es igual a tus ventas totales menos el coste de bienes vendidos (CoGS, por sus siglas en inglés).
Tu rentabilidad neta es la cantidad que queda de tu rentabilidad bruta después de deducir todos tus gastos de operación (costes laborales, consumos, alquiler y otros gastos generales).
La mayoría de los restaurantes buscan obtener un margen de beneficios brutos de alrededor del 80%, mientras que los márgenes de beneficios netos pueden situarse entre el 2 y el 15%. La clave para aumentar tu rentabilidad es aumentar las ventas y reducir los gastos de operación y el coste de los bienes vendidos.
A diferencia de los costes generales y las ventas, sí tienes control de los costes de bienes vendidos.
Lo que queremos decir es que no puedes reducir la cantidad que pagas en alquiler ni obligar a nadie a comprar lo que vendes. Lo que sí puedes hacer es formar a tus empleados para implementar unas sólidas prácticas estándar, hacer un seguimiento de su ejecución y medir los efectos de tus costes de comida usando los módulos de Apicbase.
El coste de comida es una métrica que todo restaurante (y toda franquicia) debe monitorizar.
El coste de comida es lo que cuestan las materias primas que necesitas para preparar los platos y productos en tu carta. Se suele expresar como un porcentaje de las ventas en un periodo concreto, lo cual se conoce como porcentaje de coste de comida.
Mantener tu coste de comida bajo control puede tener un gran efecto sobre tu rentabilidad. Si a uno de tus restaurantes no le está yendo bien en esta área, se reflejará en tus beneficios.
Para evaluar la rentabilidad de una unidad, debes tener en cuenta el coste de los productos que ha vendido en el periodo que estás midiendo.
Para calcular el coste de comida real, suma el valor de tu inventario inicial y el de tus compras y luego sustrae el valor de tu inventario final. Para calcular tu porcentaje de coste de comida, divida tu coste de comida real entre tus ventas totales
Si quieres saber más sobre costes de comida, echa un ojo a nuestra guía sobre cómo calcular el coste de comida: fórmulas para chefs y administradores en hostelería.
Un porcentaje de coste de comida saludable es de alrededor del 30%. Si notas que una de tus franquicias tiene un coste de comida más alto, entonces debes reducir ese porcentaje sin comprometer la calidad.
Algunas tácticas comunes incluyen:
usar herramientas tech para hacer un seguimiento de tu inventario;
Puedes encontrar más consejos para controlar tus costes en nuestro artículo sobre 9 maneras de reducir el coste de comida.
El coste laboral de tu restaurante es la cantidad de dinero que gastas en pagar a tus empleados. Esta cifra incluye salarios, pagos de seguridad social, impuestos y otros beneficios.
Junto a los costes de comida, los costes laborales constituyen los gastos más grandes de cualquier restaurante. Por ello es una métrica tan importante y es la razón por la que controlar tus costes laborales es crucial para mantener tu margen de beneficios.
En una franquicia, los salarios pueden diferir entre locales. Puede ser también que algunos de los propietarios en tu red de franquiciados se paguen a sí mismos un salario, mientras que otros obtengan (además) un dividendo de los beneficios netos.
Por ello, debes mantener un ojo atento a los costes laborales de cada unidad de manera independiente para ver si algún local necesita mejoras. Cada restaurante debe reducir y optimizar sus costes laborales para beneficiar a la franquicia en su totalidad.
El coste laboral se suele expresar como un porcentaje. Para calcular el porcentaje de costes laborales en un periodo concreto, divide tus costes laborales entre las ventas totales de ese periodo. Unos costes laborales saludables deberían situarse entre el 20 y el 30% de las ventas totales.
Una manera efectiva de reducir tus costes laborales es invertir en tecnología. Por ejemplo, las plataformas de gestión de restaurantes pueden reducir de manera significativa el esfuerzo humano automatizando los flujos de trabajo en cocina y fuera de ella, ayudándote a mantener tus costes laborales a raya.
Los errores de planificación también pueden aumentar tus costes laborales. Si ves una diferencia importante entre los costes laborales de tus franquicias, ofrecer asistencia para la planificación de horarios de plantilla y de producción puede hacer una gran diferencia.
A todo restaurante debería importarle conocer su ticket de consumo promedio.
Tu ticket de consumo promedio es la cantidad promedio que los comensales gastan en tu restaurante a través de todos tus canales de venta, tanto online como offline.
A lo largo del tiempo, el ticket de consumo promedio de todos los locales de una franquicia debería aumentar gradualmente. Es una métrica muy fácil de rastrear y con la que se puede identificar locales con bajo rendimiento y que necesiten de ayuda para mejorar sus resultados.
Funciona en ambos sentidos. Calcular el ticket de consumo promedio de tus franquiciados hace muy fácil también identificar aquellos restaurantes que están teniendo mejores resultados que otros. Te permite estudiar sus estrategias y convertirlas en mejores prácticas para tu red en general.
Tu ticket de consumo promedio es la cantidad total de dinero que tus clientes gastan en tu restaurante dividida entre el número de tickets o mesas en un periodo determinado.
Por lo general, tus equipos deberían enfocarse en estrategias de upselling o upserving –mejorar la experiencia de cliente en diferentes canales de venta– para aumentar el consumo por mesa promedio.
También puedes considerar añadir modificadores de carta, como salsas, ingredientes adicionales o guarniciones a tu oferta.
Un poco más, un poco menos. Independientemente de la táctica que uses, asegúrate de que no afecte a la rentabilidad de los platos en tu carta. Con un software de ingeniería de carta puedes ajustar rápidamente recetas y menús y ver qué impacto tendrán en tus márgenes.
La rotación de franquiciados se refiere al número total de franquiciados que dejan el negocio en un periodo específico. Incluye franquiciados que se retiran voluntariamente y aquellos que han sido despedidos.
Como socios de negocios, los franquiciados están muy comprometidos con tu marca. Medir tu porcentaje de rotación puede indicarte si la estrategia, el concepto y el programa de soporte de tu franquicia están funcionando.
Esta métrica también puede ayudarte a convencer a emprendedores potenciales que muestren interés por tu franquicia.
Para calcular tu porcentaje de rotación de franquiciados, divide el número de franquiciados que dejó la compañía (de manera voluntaria o no) entre el número total de franquiciados.
Tener una estrategia de retención de empleados y trabajar constantemente en mejorar tu relación con tus franquiciados es clave para mejorar tu porcentaje de rotación.
El Net Promoter Score o NPS mide qué tan probable es que tus clientes recomienden tu marca a otros. En base a sus respuestas, los clientes son clasificados como promotores, pasivos o detractores.
Esta encuesta indica el porcentaje de clientes fieles a tu franquicia, aquellos con los que puedes contar, dándote una idea de la popularidad de tu negocio (y de su rendimiento).
Medir el NPS es una tarea crucial para evaluar el compromiso de tus clientes con tu marca, pero también puedes usarla para tus franquiciados al preguntarles qué tan probable es que recomienden la franquicia a otros inversores. Sus resultados te dirán cómo lo estás haciendo como franquiciador.
Para calcular tu indicador NPS, sustrae el porcentaje de detractores (encuestados que puntuaron tu marca entre cero y seis de diez) del porcentaje de promotores (encuestados que te dieron una puntuación entre ocho y diez).
Cuanto más alto sea tu NPS, mejor rendimiento tendrá tu franquicia.
Para mejorar la puntuación que te otorgan tus clientes, tienes que mejorar su experiencia ofreciéndoles un servicio excepcional, así como una carta y unos precios adecuados.
Para mejorar el NPS de tus franquiciados, tienes que darles el apoyo y los recursos que necesitan para su negocio y ofrecerles un programa de formación de calidad, así como una red de soporte.
La tasa de retención de cliente o CRR (por sus siglas en inglés) es un método diseñado para medir la fidelización de cliente. Este indicador te dice cuántos de tus clientes actuales siguen siendo fieles a tu negocio en un periodo específico de tiempo.
Esta métrica indica el porcentaje de clientes dispuestos a visitar tu restaurante más de una vez.
La fidelidad del cliente es una de las claves de toda franquicia exitosa. Tu tasa de retención de cliente describe lo que sienten tus clientes hacia tu marca, así que es una KPI que debes tener en cuenta.
Para determinar tu CRR en un periodo determinado, sustrae el número de clientes adquiridos en dicho periodo del número de clientes al final del mismo. Luego divide el resultado entre el número de clientes al principio del periodo.
Al medir el CRR de tus restaurantes, ten en cuenta que es casi imposible compararlos entre ellos. El CRR variará enormemente según la ubicación de cada restaurante.
Por ejemplo, un McDonald’s en el aeropuerto o en plena autopista tendrá un CRR bajo debido a que su base de clientes está cambiando constantemente. No sería justo comparar su CRR con el de un McDonald’s en un área residencial con un flujo regular de personas.
Para aumentar la fidelidad del cliente, tu prioridad número uno tiene que ser garantizar un servicio extraordinario. También puedes considerar un programa de fidelización. En cualquier caso, la estrategia más efectiva de todas es ofrecer a tus clientes un valor excelente por el dinero que pagan.
Lectura recomendada: 11 KPI para restaurantes para crecer con confianza y administrar nuevos locales
RevPASH permite a restaurantes medir el rendimiento de cada asiento disponible en un periodo de tiempo determinado.
RevPASH es uno de los indicadores de éxito más precisos en hostelería porque considera la ‘trinidad dorada’ de timing, capacidad e ingresos, permitiendo a franquiciadores evaluar el rendimiento de los franquiciados en horas de alta y baja actividad.
Veamos esto con más detalle. La métrica RevPASH es una que debes mirar cada hora porque no todas las horas producen los mismos ingresos. Por ejemplo, el RevPASH de un restaurante será menor a las cinco de la tarde que a la hora de la comida o de la cena.
Divide los ingresos totales de un restaurante en un periodo determinado entre el número de ‘horas de asientos disponibles’ en ese mismo periodo. Las ‘horas de asientos’ son el número de asientos disponibles multiplicados por el número de horas en el periodo elegido.
Si uno de tus locales de franquicia suele tener asientos vacíos en hora punta, esto indica que este restaurante está teniendo dificultades para obtener rentabilidad. Algunas mejoras que puedes hacer para mejorar el RevPASH son cambiar la configuración de las mesas, optimizar operaciones e ingeniería de carta.
El porcentaje de pedidos en línea de tu restaurante expresa la tasa de pedidos en línea comparada con las ventas en local.
El envío de comida a domicilio y para llevar es un canal de ingresos adicional para tus restaurantes.
Los pedidos en línea responden a la necesidad de los clientes de una mayor conveniencia y velocidad, pero también ayudan a los restaurantes a atraer a nuevos clientes, aumentar el consumo por pedido y maximizar la capacidad de cocina durante periodos de menor actividad.
Medir el porcentaje de pedidos en línea para cada unidad en tu franquicia te ayudará a definir oportunidades de crecimiento.
Para calcular tu porcentaje de pedidos en línea, divide tus ventas en línea entre tus ventas totales en un periodo determinado.
Trabajar con una plataforma de delivery es una estrategia excelente para expandir el alcance en línea de tu restaurante y conseguir más pedidos. Además, asociarte con múltiples servicios de entrega a domicilio amplificará tu alcance aún más.
Por otro lado, debes agilizar tu flujo de trabajo con pedidos en línea para acelerar los tiempos de entrega, de preparación y de espera. Mejorar estas métricas ayudará a tus restaurantes a subir posiciones en plataformas de delivery.
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