¿Estás preparado para diseñar tu carta pensando en el largo plazo?
Si piensas que el análisis e ingeniería de carta se tratan simplemente de actualizar tu menú y retocar los precios, entonces no vas a sacar más que unas monedas extra, y vas a dejarte una buena cantidad de dinero sobre la mesa.
Es hora de arreglar esto.
En este artículo aprenderás cómo aprovechar la ingeniería de menú para hacer de cada plato o bebida en tu carta una apuesta fuerte en todo momento.
Veremos no solo cómo hacer retoques que mejoren tu rentabilidad, sino también cómo formar a tus empleados en cocina y consejos para negociar con proveedores. Todo estos factores pueden añadir entre 10 y 15% a tu rentabilidad.
Esto es lo que veremos:
Empecemos explorando lo que es la ingeniería de menú y cómo deberías categorizar los platos y bebidas que ofreces en tu restaurante o negocio.
La ingeniería de menú es el proceso de optimizar el diseño y los precios de tu carta para mejorar la rentabilidad general de un negocio de hostelería. Este proceso ayuda a operadores –tan acostumbrados a vender productos con mayor o menor popularidad y rentabilidad– a mejorar la rentabilidad por cliente al retocar operaciones, la formación de empleados y el diseño del menú.
En la mayoría de los casos, verás este proceso representado en su resultado final: la matriz de mix de ventas (también llamada matriz de ingeniería de menú).
Todos tus artículos encajan en una de las siguientes categorías de la matriz:
En un mundo ideal, tu oferta estaría en el cuadrante superior derecho. Estos artículos se encuentran por encima del margen promedio de contribución y muy por encima de la base de popularidad del 70%.
Ahí es donde está el dinero
Lamentablemente, la hostelería es un mundo difícilmente perfecto… y por eso es importante tomar control de todo lo que puedes.
La verdad es que el sector hostelero se está volviendo más volátil cada día.
Tienes que perfeccionar tu ingeniería de menú si quieres mantenerte por encima de la inflación creciente, cadenas de suministros vulnerables y mayores costes de contratación. Cada punto porcentual que añadas a tu rentabilidad protege a tu negocio de llegar a números rojos.
Y tu trabajo empieza con el punto de partida de toda ingeniería de menú: el análisis de carta.
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Un análisis manual significa tener que hacer cálculos.
No muchos, pero los suficientes como para necesitar una hoja de trabajo para ingeniería de menú y crear una matriz de mix de ventas precisa.
Aquí tienes un ejemplo de hoja de cálculo:
La hoja de cálculo para ingeniería de menú (también conocida como hoja de trabajo para análisis de carta) muestra todos los datos que necesitas para tomar decisiones útiles: ventas totales por artículo, coste de comida estimado, coste por porción y margen de contribución.
Descarga la hoja de trabajo para empezar👇
No empieces desde cero. Descarga una hoja de trabajo preparada con todas las fórmulas que necesitas para ingeniería de menú. Automatiza tus cálculos. Crea cartas rentables e identifica oportunidades, platos deficientes, platos rentables y las estrellas entre tus recetas.
La cifra de ‘ventas totales’ te da una idea de la popularidad del plato o bebida. Esta se usa para el eje Y de la matriz de ingeniería de menú. Cuanto más alto se ubique el artículo, más popular será.
Para obtener el umbral de popularidad, divide 100% entre el número de artículos en la carta que estás analizando. Esta es tu ‘popularidad estimada’ por artículo. Es un número teórico pero te da algo con lo que guiarte. El número distribuye la popularidad de manera uniforme entre todos los platos, dando un total de 100 para toda la carta.
Se puede considerar como popular todo artículo que se sitúe por encima del 70% de la ‘popularidad estimada’. Al igual que antes, este es un número teórico, pero sirve como una buena referencia.
Fórmulas para la popularidad esperada y el umbral de popularidad.
Ejemplos
Los únicos platos no populares en la tabla de arriba son los calamares y las alitas Thai, con un 2,84% y 4,63% respectivamente del umbral del 10% de las ventas totales.
El siguiente paso es mirar la rentabilidad.
El margen de contribución muestra los artículos rentables en tu carta. El eje X [rentabilidad] viene del margen de contribución. Indica cuánto contribuye cada artículo a tu rendimiento (después de descontar los costes básicos de comida).
Se obtiene la rentabilidad relativa de un producto comparando su margen de contribución (CM, por sus siglas en inglés) con el margen de contribución promedio (ACM, por sus siglas en inglés) del menú en cuestión. Puedes luego calcular el margen de contribución promedio dividiendo el margen de contribución total entre las ventas totales.
Fórmulas para el margen de contribución y margen de contribución promedio
Ejemplo
Como puedes ver en la hoja de trabajo para análisis de menú, las alitas Thai, la ensalada Thai, la sopa y las ensaladas no aprueban el test de rentabilidad. Su porción de CM se sitúa por debajo de los 4,97€ de ACM.
CONSEJO: cuando calcules la rentabilidad, agrupa platos o categorías que estén relacionadas temáticamente
¿Por qué? Bueno, como puedes ver, a veces una diferencia de tan solo 10 o 20 céntimos puede hacer que cataloguemos un plato como no rentable. Para tener la imagen más completa de cómo rinde tu carta, compara manzanas con manzanas. Esto significa analizar de manera independiente tus categorías de desayuno, comida y cena.
Analiza con un objetivo claro en mente. De esta manera, no eliminarás accidentalmente productos que estén en el menú con un propósito específico –como, por ejemplo, aumentar la factura total del cliente– simplemente porque los cálculos te lo indican.
Un ejemplo claro son los aperitivos: la mayoría tiene un margen de contribución limitado si los comparamos con los platos principales o entrantes, pero no cuestan prácticamente nada en mano de obra y contribuyen siempre a tu crecimiento de rentabilidad. Es por ello que debes analizarlos por separado.
Una vez hayas terminado con el análisis básico de menú, puedes trazar las líneas en la matriz:
También puedes presentar esta información en un formato de cuatro cajas:
Ya estás listo para tomar decisiones a partir de datos.
Simple, ¿no es así?
Bueno, lo sería, ¡si no fuera porque los costes de comida cambian constantemente!
Viendo el cálculo de rentabilidad anterior, una cosa queda muy clara: la ingeniería de menú no se puede hacer (o por lo menos no se puede hacer bien) si no conoces los costes de tus ingredientes con precisión.
Aquí es cuando entran los costes de recetas.
En la mayoría de operaciones de hostelería, los costes de recetas quedan desfasados rápidamente. Se suelen calcular periódicamente o, peor aún, solo antes de la apertura del restaurante (y nunca más se vuelven a mirar).
Pero los costes de comida, la base de todas tus recetas, cambian diariamente. El desperdicio de comida, las porciones inadecuadas, los robos en cocina y los precios de proveedores afectan tu coste de comida y, por ende, tu coste por porción.
Si no estás revisando tus porcentajes de coste de comida real, si no estás corrigiendo y ajustando tus recetas constantemente, entonces no vas a poder obtener un margen de contribución por porción correcto. Y tampoco podrás saber con seguridad cuáles de tus platos son rentables y cuáles no.
Algunos administradores y propietarios combaten esto calculando su coste de recetas antes de hacer un análisis de menú. Pero este proceso es complicado y poco fiable; cuanta más gente tengas trabajando en ello, mayor será la posibilidad de error.
Una mejor manera de trabajar es actualizando automáticamente los costes de tus recetas.
Con una plataforma para operaciones en cocina como Apicbase, la automatización está integrada.
Todos estos procesos –cadena de suministros, inventario, producción– están conectados y el sistema sabe detectar las variaciones en el coste de comida, las integra en sus cálculos y actualiza los costes de las recetas cuando sea necesario. Como resultado, tus cálculos (incluyendo tu margen de contribución) serán siempre precisos.
Como puedes ver, realizar la ingeniería de menú manualmente implica tener que hacer muchos cálculos. Requiere demasiado tiempo, con lo cual es difícil hacerla con la frecuencia que uno querría (o necesitaría).
Con Apicbase, puedes olvidarte de hacer cálculos y retoques una vez al año que no hacen sino costarte dinero a largo plazo. Simplemente vincula Apicbase a tu sistema POS (para acceder a tus datos de ventas) y a tu portal de proveedor (o actualiza manualmente cuando recibas un cambio de precio) y tendrás todo listo.
Para ver tu mix de ventas –con todas tus estrellas, caballos, puzzles y perros claramente categorizados– todo lo que tienes que hacer es visitar el panel de análisis. Una vez allí, tendrás que seleccionar un periodo de tiempo y un menú predefinido, ¡y listo! Obtendrás tu matriz de mix de ventas y podrás usarla para tomar decisiones que aumenten tu rentabilidad.
Ahora que has identificado los productos que más aumentan tu rentabilidad y los que la lastran, es hora de tomar decisiones que potencien tu rendimiento.
Si bien te recomendamos leer sobre psicología de carta y aplicarla cuando trabajes en tu ingeniería de menú, no debería ser lo único que hagas cuando busques mejorar tu rentabilidad. Formar a tus empleados, reconsiderar tus relaciones con proveedores de manera estratégica y simplemente ser creativo en cocina puede ser beneficioso a largo plazo para un negocio rentable en hostelería.
Aquí tienes algunas mejores prácticas que deberías probar
Mantén la calidad — no modifiques en gran medida los componentes de estos platos y mantén una calidad de ingredientes alta. Los cambios importantes pueden reducir la popularidad de un plato.
Aumenta el precio — este es un acto que requiere un poco de equilibrio. No te excedas con el aumento del precio porque reducirás el valor percibido del plato (y su popularidad).
Forma a tus empleados para ser descriptivos al vender — instruye a tus camareros a vender los platos estrellas con destreza (si es necesario, dales un guion). Que no digan que un plato contiene una ‘salsa de albahaca’, pídeles que hablen de una salsa de albahaca casera hecha con hierbas locales usando la receta de la abuela del chef. Ser descriptivo y evocador es lo que vende.
Reconsidera la ubicación de los platos en tu carta — tus platos estrella deberían tener un lugar especial en la carta. A la mitad, en la esquina superior izquierda o derecha suelen ser las mejores ubicaciones (lo que se conoce como el triángulo dorado). Usa guías visuales (márgenes, colores, imágenes) para llevar la atención a estos platos y evitar el desorden.
Evalúa las relaciones con proveedores — revisa de dónde vienen tus ingredientes. Si el ingrediente principal de un plato estrella viene de un solo proveedores, piensa qué puedes hacer para obtener un mejor precio. ¿A lo mejor puedes firmar un contrato a largo plazo para tener mejores términos? ¿O comprar más ingredientes a ese proveedor para un mejor precio? ¿O pagar las facturas en menos de 30 días para recibir un descuento? Lo que sea que puedas hacer para reducir tus costes por porción resultará en un margen de contribución más alto.
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Sube el precio — el objetivo es aumentar la rentabilidad sin sacrificar la popularidad del artículo. La mejor manera de hacerlo es probando incrementos graduales del precio en un periodo de tiempo extendido.
Reduce el coste por porción — si te es posible, reduce el tamaño de la porción y prueba con diferentes acompañamientos de menor valor. Un poco de verduras baratas de temporada puede valer igual que algo más caro.
Crea una opción de menor coste — añade una guarnición que aumente tu margen de contribución del plato y por el que los clientes paguen un precio adicional. Los platos que funcionan mejor con esta dinámica son los que están hechos por sobras y tienen un menor coste laboral.
Instruye a tus empleados a ofrecer acompañamientos de mayor valor — con los platos más populares, los camareros deberían intentar aumentar la factura total ofreciendo acompañamientos y bebidas premium. Además, deberían buscar siempre oportunidades para vender aperitivos, entrantes y postres.
Reduce visibilidad — si no puedes hacer mucho para aumentar la rentabilidad del plato, considera moverlo a una parte menos prominente de la carta (piensa en la psicología de crear una carta reversible). De esta manera, liberarás espacio para platos más rentables.
Negocia los precios con proveedores — como con tus platos estrella, mira lo que puedes hacer con tus precios de ingredientes para reducir tus costes. Si puedes ahorrar entre 5 y 10% de tus costes, empezarás a tener rentabilidad.
Prueba posiciones de carta — prueba con diferentes posiciones de carta: el triángulo dorado y los recuadros son buenos puntos para empezar. Además, dar descripciones evocativas puede ayudar a clientes a elegir un plato que por otro lado no harían si no les resulta familiar.
Reduce precios — considera reducir el precio de un puzzle para ver si aumenta las ventas.
Aumenta el tamaño de porción — o, como alternativa, cambia a mejores acompañamientos o guarniciones. Hacer esto puede mejorar el valor percibido del plato, haciéndolo más atractivo para tus clientes.
Promociona de manera activa — considera promocionar los puzzle a través de marketing colateral (pósters en el local, stickers en la mesa o anuncios dentro del restaurante). Lanza un combo especial para probar cómo reaccionan tus clientes a una mayor variedad de valor/oferta. Incluye un componente experimental (por ejemplo, un plato que se prepare en mesa).
Muchos negocios modernos de hotelería están descartando las cartas físicas en favor de una lista digital de precios (esto lo vemos con todas las marcas de restaurantes virtuales). El flujo de trabajo más rápido asociado a un ecosistema digital te permite probar cambios de carta sin tener que volver a imprimir. Esta no dependencia del papel hace de tu ingeniería de menú mucho más ágil y útil porque puedes hacer ajustes (nuevas fotos, nombres e ingredientes) de la noche a la mañana… y puedes modificarla tantas veces como desees sin perder tiempo ni dinero.
¿Significa esto que no puedes aprovechar la ingeniería de menú si usas cartas físicas?
Claro que no.
Puedes hacer un montón de cambios incluso si no rediseñas tu cartas (físicas o digitales). Piensa en la ingeniería de menú como la oportunidad de perfeccionar tus procesos y tomar decisiones creativas en cocina para impactar de manera positiva tu rentabilidad y reducir tus gastos.
Y si quieres volver a hacer tus cartas físicas, haz primero un lanzamiento de prueba. Envía el nuevo diseño a algunos locales, añade un papel impreso a la carta para ver cómo tus clientes reaccionan o experimenta con cartas digitales.
Da pasos pequeños antes de dar el salto. Plataformas como Apicbase son un tesoro lleno de datos que pueden aumentar tu rentabilidad. Saca ventaja de ella y haz de las mejoras de rentabilidad tu objetivo semanal.
Te tenemos buenas noticias
A diferencia de la mayoría de cosas en hostelería, la ingeniería de menú no es parte arte y parte ciencia.
Es todo ciencia.
Esto significa que no tienes que depender de tu intuición o adivinar para determinar lo que se queda o lo que se va de tu carta. Un análisis básico te dirá lo que necesitas. Y esto es genial porque no quieres que ese aumento potencial de 10-15% dependa de una corazonada.
¿Quieres más precisión para tu ingeniería de menú?
Prueba Apicbase.
Con el software de ingeniería de menú de Apicbase monitorizando tus costes reales de comida, puedes obtener costes precisos de tus recetas en todo momento. Esto resulta en una vista en tiempo real de tus márgenes de contribución y te permite reaccionar rápidamente cuando veas que un artículo está rindiendo por debajo del nivel de rentabilidad deseado.
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