Klaar om menu-engineering toe te passen op de lange termijn?
Als je menu-analyse en -engineering alleen maar beschouwt als een manier om menu’s te herontwerpen of de prijzen aan te passen, dan laat je veel geld aan de kant liggen.
Het is tijd om dat recht te zetten.
In dit artikel lees je hoe je menu-engineering gebruikt om van elk item op het menu een succes te maken.
We gaan niet alleen in op menu’s die je winsten verhogen, maar ook op de opleiding van je keukenpersoneel, alsook tips voor de onderhandelingen met leveranciers die je 10 tot 15 procent meer winst kunnen opleveren.
We hebben het onder meer over het volgende:
Hoe je toegang krijgt tot een lopend rapport over de verkoopmix
Welke verbeteringen je kunt aanbrengen om het menu populairder & rendabeler te maken
Waarom het belangrijk is om de wijzigingen in het menu te testen
Laten we eerst onderzoeken wat menu-engineering precies is en hoe je de aangeboden artikelen in je restaurant of horecabedrijf categoriseert.
Bij menu-engineering worden de menu’s en prijzen geoptimaliseerd om het horecabedrijf beter te laten renderen. Dankzij dit proces kunnen restauranthouders – die allemaal producten verkopen met een variabele populariteit en rendement – de winst per gast maximaliseren door de bedrijfsvoering, de personeelsopleidingen en het menubeheer aan te passen.
Vaak zie je dit proces verbeeld in het eindresultaat – de verkoopmix matrix (ook wel de menu-engineering matrix genoemd):
Al je menu-items behoren tot een van de volgende matrixcategorieën:
In de ideale wereld zou alles in de rechterbovenhoek moeten belanden. Deze items scoren hoger dan de gemiddelde contributiemarge en ruim boven de basis van 70% populariteit.
Daar zit het grote geld.
Helaas is de horeca verre van een ideale wereld… Daarom is het belangrijk om bij de les te blijven.
Het is een feit dat de horeca steeds grilliger wordt.
Als je de stijgende inflatie, dolgedraaide bevoorradingsketens en stijgende loonkosten de baas wilt blijven, moet je je menu-engineering perfect op punt stellen. Elk procentje meer winst behoedt je bedrijf voor een glijpartij in de rode cijfers.
Het begint allemaal met de hoeksteen van menu-engineering – menu-analyse.
Michael’s LinkedIn profiel
Bij een handmatige analyse komt een beetje wiskunde kijken.
Niet veel… maar genoeg om een worksheet voor menu-engineering op te stellen en een nauwkeurige verkoopmix matrix te maken.
Hier is een voorbeeld van die worksheet:
Op het worksheet voor menu-engineering staan alle gegevens die je nodig hebt om zinvolle beslissingen te nemen – totale verkoop per item, geschatte food cost, portiekosten en contributiemarge.
Download het kant-en-klare worksheet hieronder voor een snelle start 👇
Begin niet zomaar van nul. Download een gebruiksklaar worksheet voor menu-engineering met formules. Automatiseer je menuberekeningen. Stel rendabele menu’s op en ontdek je missers, werkpaarden en toppers.
Bij ’totaal verkocht’ zie je hoe populair de verschillende items zijn. Dit bepaalt de y-as van de menu-engineering matrix. Hoe hoger het item komt, hoe populairder het is.
Om de populariteitsdrempel te bepalen, deel je 100% door het aantal items in het menu dat je analyseert. Dat is je ‘verwachte populariteit’ per item. Het is een theoretisch getal, maar het geeft je alvast een idee. Het getal verdeelt de ‘populariteit’ gelijkmatig over de verschillende items op het menu, met een totaal van 100 voor het hele menu.
Alles wat gelijk of hoger is dan 70% van die ‘verwachte populariteit’ wordt beschouwd als een populair gerecht. Ook dit is een theoretisch getal, maar het biedt je een goede referentie.
Formules Voor De Verwachte Populariteit en De Drempelwaarde
Voorbeelden
De weinig populaire artikelen in het bovenstaande werkblad zijn calamari en Thaise kippenvleugels, respectievelijk 2,84% en 4,63% van de totale verkoopdrempel van 10%.
In de volgende stap onderzoek je het rendement.
De contributiemarge wijst je op de goed renderende items op het menu. De x-as [rentabiliteit] wordt bepaald door de contributiemarge. Die vertelt je hoeveel elk menu-item precies opbrengt (na aftrek van de standaard food cost).
Je bepaalt de relatieve rentabiliteit van een artikel door zijn contributiemarge (CM) te vergelijken met de gemiddelde contributiemarge (ACM) van het menu in kwestie. Je berekent de gemiddelde contributiemarge door de totale contributiemarge te delen door de totale verkoop.
Formules Voor Contributiemarge en Gemiddelde Contributiemarge
Voorbeeld
Zoals je in de bovenstaande menu-analyse kunt zien, voldoen de Thaise kippenvleugels, de Thaise salade en de soep- en saladegerechten niet aan de rentabiliteitstest. Hun contributiemarge ligt onder de € 4,97 gemiddelde contributiemarge.
TIP: groepeer bij de berekening van de rentabiliteit thematisch verwante gerechten of categorieën
Waarom? Wel, zoals je ziet is soms 10 of 20 cent al genoeg om een gerecht als onrendabel te markeren. Om dus een zo nauwkeurig mogelijk beeld te krijgen van hoe je menu’s presteren, moet je dus appels met appels vergelijken. Dat betekent dat je je ontbijt-, lunch-, en diner-menu apart onder de loep moet nemen.
Maak je analyse vooral met een duidelijk doel voor ogen. Zo schrap je niet per ongeluk dingen die om een andere reden op het menu staan, alleen maar omdat de wiskunde je dat vertelt.
Voorgerechten zijn hier een uitstekend voorbeeld van – de meeste hebben een zeer lage contributiemarge in vergelijking met hoofdgerechten en voorgerechten, maar kosten niets aan arbeid en dragen daardoor bij tot de omzet. Daarom analyseer je ze apart.
Als je klaar bent met deze eenvoudige menu-analyse, kun je je items op de matrix plaatsen:
Je kunt deze informatie ook presenteren in een vier-vaks analyse:
Je bent nu klaar om op gegevens gebaseerde beslissingen te nemen inzake het menu.
Simpel, toch?
Inderdaad, mocht die vervelende food cost echter niet elk uur veranderen.
Als je naar de bovenstaande rentabiliteitsberekening kijkt, is één ding overduidelijk – menu-engineering is niet mogelijk [of kan tenminste niet correct gebeuren] als je de kosten van je ingrediënten niet tot in detail kent.
Dat is waar gecalculeerde recepten van pas komen.
In de meeste horecabedrijven zijn gecalculeerde recepten snel achterhaald. Ze worden ofwel onregelmatig gemaakt, of erger nog, bij de opstart van je zaak… en dan nooit meer.
Maar de food cost – de hoeksteen van je gecalculeerde recepten – verandert dagelijks. Voedselverspilling, slechte garnering, diefstal en prijswijzigingen van leveranciers hebben allemaal een invloed op de food cost en bijgevolg ook op je portiekosten.
Als je je reële food cost niet in de gaten houdt – als je de gecalculeerde recepten dus niet continu corrigeert – kom je niet tot de juiste contributiemarges. Bovendien weet je ook niet zeker welke van je artikelen rendabel zijn… en welke niet.
Sommige horeca-uitbaters en restauranthouders bestrijden dit door al hun kostenberekeningen opnieuw te doen voordat ze een menu-analyse maken. Maar dit neemt veel tijd in beslag en is bovendien onbetrouwbaar – hoe meer mensen je hieraan laat werken, hoe groter de kans is dat er een fout insluipt.
Je kunt het beter oplossen door je gecalculeerde recepten automatisch bij te werken.
Op back-of-house platforms als Apicbase is automatisering standaard ingebouwd.
Alle processen – toeleveringsketen, voorraadbeheer, productie – zijn met elkaar verbonden, én het systeem weet variaties in de food cost op te vangen, er rekening mee te houden, en daarna zo nodig de gecalculeerde recepten bij te werken. Het gevolg is dat alle berekeningen achteraf (inclusief de contributiemarge) uiterst nauwkeurig zijn.
Zoals je gezien hebt komt er bij handmatige menu-engineering heel wat rekenwerk kijken. Het neemt veel tijd in beslag, dus kun je het niet erg vaak doen als je zou willen (of nodig is).
Dankzij Apicbase hoef je geen omslachtige berekeningen meer te maken of jaarlijks je menu’s bij te stellen. Koppel Apicbase gewoon aan je POS (voor toegang tot je verkoopgegevens) en je leveranciers (of update de prijswijzigingen zelf), en je bent klaar.
Om je verkoopmix matrix te zien – waarbij al je toppers, werkpaarden, puzzels, en missers al in kaart zijn gebracht – hoef je alleen maar je analysedashboard te raadplegen. Daar kies je vervolgens een bepaalde periode en een vooraf bepaald menu, en voilà – je verkoopmix matrix is klaar… nu kun je zinvolle beslissingen nemen inzake je menu’s.
Nu je je toppers en missers hebt opgespoord, is het tijd om knopen door te hakken.
Hoewel ik je ten zeerste aanraad om je in de menupsychologie te verdiepen en die ook toe te passen als je aan menu-engineering doet, mag dat niet de enige factor zijn in je streven naar meer winst. Door je kelners op te leiden, de relaties met leveranciers strategisch te herzien, en meer creativiteit aan de dag te leggen in de keuken kom je al een heel eind verder op weg naar een rendabel horecabedrijf.
Dit zijn enkele best practices die je zou moeten proberen.
Behoud de kwaliteit – breng geen ingrijpende veranderingen aan in de ingrediënten van deze gerechten en bewaar hun hoge kwaliteit. Ingrijpende veranderingen kunnen de populariteit van een item aantasten.
Verhoog de prijs – dit is een evenwichtsoefening – ga niet te ver, want dan verminder je de gevoelswaarde van het item [en zijn populariteit].
Train je personeel om de gerechten te beschrijven – train je kelners om de topgerechten met een kwinkslag aan de man te brengen [zorg zo nodig voor een script]. Het is dus niet ‘basilicumsaus’… het is ‘een basilicumsaus van het huis, gemaakt van plaatselijk geteelde kruiden, volgens het recept van de grootmoeder van de chef’. Verhaal en suggestie verkoopt goed.
Vernieuw de indeling van je menu – je toppers moeten een ereplaats krijgen op je menu – midden, linksboven, of rechtsboven zijn de beste plekjes [de zogenaamde gouden driehoek]. Gebruik visuele aanwijzingen [randen, kleuren, afbeeldingen] om het oog erop te vestigen, maar zorg dat het geen warboel wordt.
Evalueer de relaties met je leveranciers – controleer waar je ingrediënten vandaan komen. Als het hoofdingrediënt van een topgerecht van één leverancier komt, onderzoek dan wat je kunt doen om een betere deal te krijgen. Misschien kun je een langetermijncontract afsluiten met betere voorwaarden? Extra bestellingen doorgeven aan die leverancier om betere prijzen te krijgen? Of je facturen binnen de 30 dagen vereffenen om in aanmerking te komen voor een korting? Wat je ook doet om de portiekosten te verlagen zal een hogere contributiemarge opleveren.
Het LinkedIn profiel van Curtis bij Kloudz
Verhoog de prijs – het doel is hier om de rentabiliteit te verhogen, zonder de populariteit van het item aan te tasten. Je doet dit het beste door over een langere periode geleidelijke prijsverhogingen uit te proberen.
Verlaag de portiekosten – verminder de porties indien mogelijk en probeer verschillende goedkopere bijgerechten – een bijgerecht met goedkopere seizoensgroenten kan net zo goed werken als iets duurders.
Maak een voordelige combo-optie – voeg een bijgerecht toe dat de contributiemarge verhoogt en waar een klant extra voor betaalt. De beste gerechten zijn hier bereid met overschotten en hebben lage arbeidskosten.
Train het personeel om premium bijgerechten aan te bieden – bij populaire menu-items moeten de kelners premium bijgerechten en drankjes aanbevelen. Bovendien moeten ze steeds zoeken naar mogelijkheden om meer voorgerechten, hoofdgerechten en desserts te verkopen.
Maak het gerecht minder zichtbaar – als je niet veel kunt doen om het gerecht rendabeler te maken, kun je het naar een minder opvallend deel van je menu verplaatsen [zie het als omgekeerde menupsychologie]. Zo maak je kostbare ruimte vrij voor meer rendabele gerechten.
Onderhandel opnieuw over de prijzen van leveranciers – ga, net als bij de topgerechten, na wat je kunt ondernemen om de prijzen van ingrediënten te drukken. Als je 5 tot 10 procent kunt bezuinigen op de kosten, zet je al een grote stap.
Test de posities op het menu – test verschillende indelingen van het menu: begin bijvoorbeeld met de gouden driehoekspositie of kadertjes. Probeer ook verhalende beschrijvingen, waardoor sommige klanten soms een gerecht zullen kiezen dat ze anders niet zouden bestellen.
Verlaag de prijs – denk na over een prijsverlaging van een puzzel-item en ga na of dat de verkoop ten goede komt.
Vergroot de porties – of ga voor betere bijgerechten en garnituren. Hiermee verhoog je de gevoelswaarde van het gerecht, waardoor het aantrekkelijker wordt.
Maak actief promotie – promoot enkele puzzelgerechten te via marketingmateriaal [posters, tafelstickers of schermen in het restaurant]. Doe een combispecial om na te gaan hoe de klanten reageren op een meerwaarde/aanbiedingsvariëteit. Voeg er een belevenis aan toe [bereiding aan tafel bijvoorbeeld].
Veel moderne horecabedrijven laten fysieke menu’s achterwege en kiezen voor digitale menu’s [bijvoorbeeld alle virtuele restaurantmerken]. Dankzij de kortere feedbacklussen die gepaard gaan met digitale menu’s kun je sneller wijzigingen in het menu uittesten zonder kosten te hoeven maken voor drukwerk. Omdat je niet afhankelijk bent van papier, is menu-engineering ongelooflijk flexibel en nuttig, en wel omdat je van de ene dag op de andere kleine wijzigingen [nieuwe foto’s, nieuwe namen of nieuwe ingrediënten] kunt aanbrengen… en dat kun je zo vaak doen als je wilt, zonder veel geld of tijd te verspillen.
Betekent dit echter dat je bij gedrukte menu’s geen menu-engineering kunt toepassen?
Natuurlijk niet.
Je kunt veel doen om je rendement op te voeren, zelfs als je je menu’s [fysiek of digitaal] niet wilt vernieuwen. Beschouw menu-engineering als een kans om de procedures te optimaliseren en creatieve beslissingen te nemen die je omzet zullen verhogen.
En als je toch je fysieke menu’s wilt vernieuwen, doe dan eerst een test. Laat het nieuwe menu-ontwerp eerst proefdraaien in enkele vestigingen; gebruik menubijlagen om te zien hoe je klanten erop reageren, of experimenteer met digitale menu’s.
Leer eerst stappen voor je gaat lopen. Met platforms als Apicbase krijg je dagelijks toegang tot allerlei gegevens die je rendement kunnen opvoeren – grijp je kans en optimaliseer elke week je rentabiliteit een beetje meer.
Ik heb goed nieuws voor je…
In tegenstelling tot de meeste aspecten van de horeca, is menu-engineering geen kwestie van kunst of wetenschap.
Het is een en al wetenschap.
Dit betekent dat je niet meer hoeft te gissen wat er op je menu’s blijft staan of wat je wilt schrappen. Een eenvoudige menu-analyse zal het je laten weten. Dat is fijn, want een potentiële winsttoename van 10 tot 15 procent zou niet mogen afhankelijk zijn van je buikgevoel.
Wil je nog nauwkeuriger te werk gaan bij menu-engineering?
Probeer Apicbase.
Apicbase’s software voor menu-engineering controleert je reële food cost, zodat je gecalculeerde recepten steeds kloppen. Op die manier krijg je in real-time een overzicht van je contributiemarges, en kun je snel reageren als je merkt dat een bepaald item onder de gewenste winstdrempel zakt.
[Klik op de link om een demo te reserveren. Samen zoeken we een tijdstip dat voor jou past en dan vertellen we je hoe Apicbase je omzet verhoogt… op automatische piloot!] 👇
Wist je dat een slecht beheerd menu je elke maand duizenden euro's aan voedselverspilling en…
Naarmate je bedrijf groeit en de markt evolueert, kan het gebeuren dat je bestaande systemen…
Volgens de nieuwe CSRD-voorschriften moeten grote horecabedrijven hun Scope 3-emissies rapporteren, wat een lastige opgave…
Exploitanten van restaurants met meerdere vestigingen zijn voortdurend op zoek naar manieren om de vaste…
Naast de loonkosten en de huur is de food cost de hoogste last voor elk…
Horecabedrijven met meerdere vestigingen hebben het soms moeilijk om op alle locaties operational excellence te…