Ingénierie de menus : comment les grands restaurateurs augmentent de 10 à 15 % leurs bénéfices en améliorant constamment leurs menus

Êtes-vous prêt à jouer le jeu sur le long terme en matière d’ingénierie de menus ?

Si vous considérez l’analyse et l’ingénierie de menus comme un simple prélude à la refonte des menus et à l’ajustement des prix, vous faites des économies de bouts de chandelle… et vous laissez des sommes considérables sur la table.

Il est donc temps de remédier à cela.

Dans cet article, vous apprendrez comment exploiter ses connaissances en matière d’ingénierie de menus pour faire de chaque produit que vous proposez une réussite profitable au fil du temps.

Nous nous pencherons non seulement sur les modifications de menus susceptibles d’augmenter les profits, mais aussi sur la formation du personnel de cuisine et sur les astuces de négociation avec les fournisseurs qui peuvent augmenter de 10 et 15 % vos résultats.

Voici les thèmes que nous allons aborder :

• Qu’est-ce que l’ingénierie ?

• Comment effectuer une analyse de menu ?

• Pourquoi les pourcentages du coût réel des aliments sont importants ?

• Comment avoir accès à un rapport sur la composition des ventes ?

• Quelles sont les améliorations à apporter pour augmenter la popularité et la rentabilité des menus ?

• Pourquoi il est important de tester les changements de menu ?

Commençons par découvrir ce qu’est l’ingénierie de menus, et voyons comment vous devriez classer les articles F&B que vous proposez dans votre restaurant ou votre service de restauration.

Qu’est-ce que l’ingénierie de menus ?

L’ingénierie de menus est le processus d’optimisation de l’élaboration des menus et de la tarification afin d’augmenter la rentabilité globale d’une affaire de restauration. Ce processus aide les restaurateurs – qui vendent tous des articles dont la popularité et la rentabilité diffèrent – à maximiser les bénéfices par client en modifiant leurs affaires, la formation du personnel et la conception des menus.

Souvent, vous verrez ce processus représenté par le résultat final – la matrice de composition des ventes (également appelée matrice d’ingénierie de menus) :

Tous les articles de votre menu entrent dans l’une des catégories suivantes de la matrice :

• Très populaire/très rentable [une étoile]
• populaire mais pas très rentable [un cheval de trait]
• rentable mais pas populaire [un puzzle]
• pas populaire/non rentable [un chien]

Dans un monde idéal, vous voudriez que tout ce que vous proposez se trouve dans le quart supérieur droit. Ces articles se trouvent au-dessus de la marge de contribution moyenne et bien au-dessus de la base de popularité de 70%.

C’est là que se trouve l’argent.

Malheureusement, le monde de la restauration est loin d’être idéal… et c’est pourquoi il est important de rester à la pointe des évolutions de toutes choses.

La vérité est que l’industrie du F&B devient de plus en plus volatile.

Vous devez perfectionner l’ingénierie de vos menus si vous voulez garder une longueur d’avance sur l’inflation croissante, les chaînes d’approvisionnement hors de contrôle, et les coûts de main-d’œuvre en hausse. Chaque point de pourcentage que vous ajoutez à la marge bénéficiaire empêchera votre entreprise de sombrer dans le rouge.

Et votre travail commence par la pierre angulaire de l’ingénierie de menus : l’analyse des menus.

Comment faire une analyse de menu et une matrice de composition des ventes manuellement ?

Une analyse manuelle implique un peu de mathématiques.

Pas beaucoup… mais suffisamment pour travailler sur une feuille de calcul d’ingénierie de menus et créer une matrice de composition des ventes précise.

Voici un exemple de cette feuille de calcul :

La feuille de calcul pour l’élaboration du menu (également appelée feuille de calcul pour l’analyse du menu) répertorie toutes les données dont vous avez besoin pour prendre des décisions judicieuses : ventes totales par article, coût estimé des aliments, coût des portions et marge sur coût variable.

Saisissez la feuille de travail prête à l’emploi ci-dessous pour un démarrage rapide👇

Le « total des ventes » vous aide à évaluer la popularité des articles. Il permet de renseigner l’axe des y de la matrice d’ingénierie de menu. Plus l’article est haut placé, plus il est populaire.

Pour obtenir le seuil de popularité, divisez 100 % par le nombre d’articles du menu que vous analysez. Vous obtiendrez alors votre « popularité attendue » par article. Il s’agit d’un chiffre théorique mais qui vous donne une base de travail. Ce chiffre répartit la « popularité » de manière égale entre les éléments du menu, avec un total de 100 pour l’ensemble du menu.

Tout ce qui se situe à 70% ou plus de cette « popularité attendue » est considéré comme populaire. De même, il s’agit d’un chiffre théorique, mais il vous apporte une référence solide.

Formules de la popularité attendue et du seuil de popularité

Exemples

Les seuls articles impopulaires dans la feuille de calcul ci-dessus sont les calamars et les ailes thaïlandaises, respectivement à 2,84% et 4,63% du seuil de 10% des ventes totales.

L’étape suivante consiste à examiner la rentabilité.

La marge de contribution vous montre les articles de menu rentables. L’axe des x [rentabilité] est renseigné par la marge sur coût variable. Elle vous indique la contribution de chaque élément du menu à votre résultat net (après déduction des coûts alimentaires standard).

Vous obtenez la rentabilité relative d’un article en comparant sa marge sur coût variable (CM) à la marge sur coût variable moyenne (ACM) du menu en question. Vous calculerez alors la marge sur coûts variables moyenne en divisant la marge sur coûts variables totale par les ventes totales.

Formules de la marge sur coûts variables et la marge sur coûts variables moyenne

Exemple

Comme vous pouvez le voir dans la feuille de calcul d’analyse de menu ci-dessus, les ailes de poulet, la salade thaïlandaise et les plats de soupe et de salade ne passent pas le test de rentabilité. Leur CM de portion est inférieur à la MCA de 4,97 €.

Une fois que vous aurez terminé cette analyse de base du menu, vous n’aurez plus qu’à reporter vos articles sur la matrice :

Vous pourrez également présenter ces informations dans une analyse à quatre cases :

Vous êtes maintenant prêt à prendre des décisions concernant votre menu, basées sur des données.

C’est simple, non ?

Eh bien, ce le serait certainement… si ces ennuyeux coûts alimentaires cessaient d’évoluer toutes les heures.

Pourquoi les coûts des aliments et les recettes chiffrées sont-ils importants pour la conception de menus ?

Si vous regardez le calcul de rentabilité ci-dessus, une chose est tout à fait claire : l’ingénierie de menu ne peut pas se faire (ou du moins ne peut pas se faire correctement) si vous ne connaissez pas précisément le coût de vos ingrédients.

C’est alors que les recettes chiffrées entrent en jeu.

Dans la plupart des opérations de F&B, les recettes chiffrées deviennent rapidement obsolètes. Elles sont réalisées périodiquement ou, pire encore, lors de la mise en place de votre affaire… puis plus jamais.

Mais les coûts des aliments – la pierre angulaire de vos recettes chiffrées – changent quotidiennement. Le gaspillage alimentaire, la mauvaise présentation des plats, le vol et les changements de prix des fournisseurs affectent le coût des aliments et, par extension, le coût de vos portions.

Si vous ne suivez pas les pourcentages réels de vos coûts alimentaires – si vous ne corrigez pas le tir et n’ajustez pas les recettes chiffrées à la volée – vous ne pourrez pas atteindre la marge de contribution correcte des portions. Et vous ne pourrez pas savoir avec certitude lesquels de vos articles sont rentables… et lesquels ne le sont pas.

Certains opérateurs F&B et propriétaires de restaurants combattent ce problème en refaisant tous les calculs de coûts de leurs recettes avant d’effectuer une analyse de menu. Mais cela prend du temps et n’est pas fiable – plus il y a de personnes qui travaillent sur ce sujet, plus il y a de chances de commettre une erreur.

Une meilleure façon de procéder consiste à mettre à jour automatiquement vos recettes chiffrées.

Avec des plateformes back-of-house comme Apicbase, l’automatisation est intégrée.

Tous les processus – chaîne d’approvisionnement, stock, production – sont connectés, et le système sait comment détecter les variations du coût des aliments, les prendre en compte, puis mettre à jour les recettes chiffrées si nécessaire. En conséquence, tous les calculs en aval (y compris la marge sur coût variable) sont extrêmement précis.

Décisions basées sur les données pour les catégories de menu

Maintenant que vous avez identifié les facteurs de profit de vos menus et les facteurs de ralentissement de vos menus, il est temps de prendre des décisions qui renforceront votre rentabilité.

Bien que je vous encourage à vous documenter sur la psychologie des menus et à l’appliquer lors de l’ingénierie de menus, ce ne devrait pas être la seule chose que vous fassiez lorsque vous cherchez à améliorer vos profits. Former vos serveurs, repenser stratégiquement les relations avec les fournisseurs et faire preuve de créativité dans la cuisine peuvent contribuer à la rentabilité de l’opération de F&B.

Voici quelques bonnes pratiques en matière de menus que vous devriez essayer.

Tirer le maximum de profit de vos étoiles de menu

1. Maintenez la qualité – ne modifiez pas de manière significative les composants de ces plats, et maintenez la qualité des ingrédients à un niveau élevé. Des changements substantiels peuvent réduire la popularité d’un plat.

2. Augmentez le prix – il s’agit d’un exercice d’équilibre – n’augmentez pas les prix de façon excessive, car vous diminueriez la valeur perçue de l’article [et sa popularité].

3. Formez le personnel à être descriptif lors de la vente – formez vos serveurs à vendre des étoiles avec une touche d’originalité [si nécessaire, fournissez un script]. Ce n’est pas une « sauce au basilic »… c’est « une sauce au basilic maison faite à partir d’herbes cultivées localement selon la recette de la grand-mère du chef ». Des ventes descriptives et évocatrices.

4. Repensez l’emplacement du menu – vos étoiles doivent avoir une place d’honneur sur votre menu – le milieu, le haut à gauche ou le haut à droite sont les endroits les plus intéressants [le fameux triangle d’or]. Utilisez des repères visuels [bordures, couleurs, images] pour attirer l’attention sur ces éléments, mais évitez le désordre.

5. Réexaminez les relations avec les fournisseurs – vérifiez à nouveau la provenance de vos ingrédients. Si l’ingrédient principal d’un plat vedette du menu provient d’un seul fournisseur, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour obtenir un meilleur prix. Peut-être pouvez-vous signer un contrat à long terme avec des conditions plus favorables ? Transférer des commandes supplémentaires à ce fournisseur pour obtenir de meilleurs prix ? Ou régler vos factures en moins de 30 jours pour bénéficier d’une remise ? Tout ce que vous pouvez faire pour réduire les coûts de portion se traduira par une marge sur coûts variables plus élevée.

Transformer les articles qui sont des chevaux de trait en vedettes du menu

1. Augmentez le prix – l’objectif ici est d’augmenter la rentabilité sans entamer la popularité de l’article du menu. La meilleure façon d’y parvenir est de tester des augmentations de prix graduelles sur une longue période.

2. Diminuez le coût des portions – diminuez la taille des portions si possible et essayez différents accompagnements à moindre coût – un accompagnement de légumes de saison moins chers peut fonctionner aussi bien que quelque chose de plus cher.

3. Créez une option combinée à faible coût – ajoutez au plat un accompagnement qui augmente la marge contributive et pour lequel le client peut payer un supplément. Les plats qui fonctionnent le mieux dans ce cas sont ceux qui sont préparés à partir de restes et dont le coût de la main-d’œuvre est faible.

4. Formez le personnel à proposer des accompagnements de qualité – pour les plats populaires, les serveurs devront s’efforcer d’augmenter le montant de la note en proposant des accompagnements et des boissons de qualité. De plus, ils devront toujours rechercher les occasions de faire des ventes croisées d’entrées, de plats et de desserts.

5. Diminuez la visibilité – si vous ne pouvez pas faire grand-chose pour augmenter la rentabilité, vous devriez envisager de déplacer l’article vers une partie moins importante de votre menu [pensez à la psychologie inversée du menu]. De cette façon, vous libérez de l’espace précieux dans le menu pour des plats plus rentables.

6. Renégociez les prix des fournisseurs – comme pour les étoiles, regardez ce que vous pouvez faire sur les prix des ingrédients pour réduire vos coûts. En économiqant 5 à 10 % sur les coûts, vous commencerez à rentrer dans vos frais.

Trouver une solution pour les menus puzzles et accroître leur popularité

1. Testez les positions du menu – testez différentes positions du menu : le positionnement dans le triangle d’or et les cases d’appel sont de bons points de départ. De même, si vous vous lancez dans des descriptions évocatrices, vous pourrez aider certains clients à choisir un plat qu’ils n’auraient pas choisi autrement parce qu’ils ne le connaissent pas.

2. Diminuez le prix – envisagez de diminuer le prix d’un article du menu puzzle pour voir si cela augmente les ventes.

3. Augmentez la taille des portions – ou, alternativement, optez pour de meilleurs accompagnements et garnitures. Cela pourra augmenter la valeur perçue du plat et le rendre plus attrayant pour vos clients.

4. Faites activement de la publicité – envisagez de promouvoir certains plats puzzle grâce à vos outils marketing (affiches, autocollants de table ou présentoirs dans le restaurant). Proposez une offre combinée spéciale pour tester la réaction des clients à une valeur ajoutée ou à une offre variée. Incluez une composante expérimentale [comme la préparation à table].

Savoir à quel moment supprimer vos chiens [et quand les garder].

Dans la plupart des cas, ces plats sont les candidats idéaux pour être supprimés du menu – personne ne les commande et, même s’ils le font, vous perdez de l’argent. Cependant, il y a des moments où vous devez les garder. Dans ce cas, envisagez de les déplacer à un endroit moins intéressant du menu et maintenez leur coût total à un faible niveau (préparés à partir de restes et avec un minimum de main-d’œuvre) pour ne pas perdre trop d’argent.

Ingénierie de menu agile = repenser les principes de base

De nombreuses opérations F&B modernes abandonnent les menus physiques au profit de listes de prix numériques (par exemple, toutes les marques de restaurants virtuels). Les boucles de rétroaction plus courtes associées au numérique vous permettent de tester rapidement tout changement de menu sans le coût de l’impression. Cette absence de dépendance vis-à-vis du papier rend l’ingénierie de menus incroyablement souple et précieuse, car vous pouvez apporter des modifications (nouvelles photos, nouveaux noms d’articles ou nouveaux ingrédients) du jour au lendemain… et vous pouvez réitérer l’opération autant de fois que vous le souhaitez sans perdre d’argent ni de temps.

Mais… cela signifie-t-il que vous ne pouvez pas tirer parti de l’ingénierie de menus si vous utilisez des menus imprimés ?

Bien sûr que non.

Vous pouvez faire beaucoup pour augmenter la rentabilité même si vous ne redessinez pas vos menus [physiques ou numériques]. Considérez l’ingénierie de menus comme une occasion d’affiner les processus et de prendre des décisions créatives en cuisine qui ont un impact positif sur votre compte de résultat.

Et si vous voulez refaire vos menus physiques, faites un essai. Déployez le nouveau concept de menu dans une poignée d’établissements ; utilisez des encarts de menu quotidien imprimés pour voir comment vos clients réagissent, ou expérimentez les menus numériques.

Commencez petit avant de vous lancer. Les plates-formes comme Apicbase sont un trésor quotidien de données qui peuvent améliorer vos résultats – profitez-en et faites de l’amélioration de la rentabilité votre objectif hebdomadaire.

Le logiciel d’ingénierie de menus d’Apicbase vous permet de faire fonctionner la magie chaque jour

J’ai de bonnes nouvelles pour vous…

Contrairement à la plupart des choses dans l’industrie du F&B, l’ingénierie de menus n’est pas à moitié de l’art et à moitié de la science.

C’est de la science pure.

Cela signifie que vous n’avez pas à vous fier à vos intuitions et à vos estimations pour déterminer ce qui doit rester ou disparaître de vos menus. L’analyse de base des menus vous le dira. Et c’est une excellente chose, car vous ne voulez pas qu’une augmentation potentielle de 10 à 15 % des bénéfices de votre établissement dépende de votre instinct.

Vous voulez encore plus de précision en matière d’ingénierie de menu ?

Essayez Apicbase.

Grâce au logiciel d’ingénierie de menus d’Apicbase, qui surveille vos coûts alimentaires réels, vous pourrez maintenir l’exactitude de vos recettes chiffrées à tout moment. Vous disposerez ainsi d’une vue d’ensemble en temps réel de vos marges de contribution et vous pourrez réagir rapidement lorsque vous constaterez qu’un article tombe en dessous du niveau de rentabilité souhaité.